1991年3月，太平洋资本香港办公室。

投资总监管伟刚从上海回来，正在向ceo马克?汤普森汇报。

“马克，这是上海方面给的最新招商引资清单。”管伟把文件推过去，“你看这三十个项目，有二十个是日本企业在谈。松下要建电视机组装厂，索尼要建随身听生产线，东芝要建微波炉工厂……”

马克翻看着清单：“日本人的动作很快啊。”

“他们八十年代就在布局了。”管伟说，“但现在中国开放程度更高了，政策也更好。日本企业想扩大规模，把更多生产线搬过来。”

“那我们怎么做？”

“抢。”苏宁的声音从门口传来，他刚从美国飞过来。

两人站起来：“老板。”

“坐。”苏宁走进会议室，自己拉了把椅子，“我刚看了报告。日本企业想在中国复制他们在东南亚的模式――用廉价劳动力组装，产品销往全球。这条路，我们走。”

“怎么走？”马克问。

“他们谈什么项目，我们就谈什么项目。”苏宁说得直接，“他们出什么条件，我们就出更好的条件。他们给技术，我们就给更先进的技术。他们要政策，我们就答应更多本地化承诺。”

管伟有点担心：“这样会直接和日本企业冲突，可能会引起外交纠纷。”

“商业竞争，正常。”苏宁说，“再说，我们不是美国公司吗？美国企业在华投资，中国政府欢迎还来不及。”

“可是……”

“没有可是！你们首先要明白一点，日本人对中国的研究比我们深刻，我们顺着日本人的路线走不光节省我们的时间，还可以让我们节约更多的资本投入。”

“好吧！就是有些担心日本政府投诉。”

“怕什么！既然日本是我们美国人的狗，那就应该做开路灵犬的觉悟。”

“开路灵犬？”

“没错！日本企业就是我们的开路灵犬。”

……

第一个目标是松下的彩电项目。

松下的谈判团队已经在上海待了三个月，计划在浦东建一个年产五十万台彩色电视机的工厂。

投资额八千万美元，提供部分技术，产品主要出口东南亚。

太平洋资本的团队直接找到了上海电子工业局。

谈判室里，管伟开门见山：“王局长，听说松下在谈彩电项目？”

“对，已经谈得差不多了。”王局长点头，“你们也有兴趣？”

“有。”管伟拿出方案，“我们投资一亿美元，建年产一百万台的工厂。技术方面，我们提供最新的平面直角显像管技术――松下给的是旧款球面管技术。而且，我们承诺五年内实现80%的零部件国产化，松下只承诺50%。”

王局长眼睛亮了：“技术更先进，国产化率更高……但你们有彩电技术吗？我记得柠檬科技不做电视机，太平洋资本旗下也没有太强大的家电企业。”

“柠檬科技和太平洋资本确实不做，但我们有合作伙伴。”管伟说，“美国rca公司，电视机技术的发明者。我们已经和rca成立了合资公司，专门做彩电。技术比日本领先半代。”

“那价格呢？”

“同等尺寸的电视机，我们的成本比松下低15%，因为我们的自动化程度更高。”管伟算得很清楚，“如果我们拿到项目，产品出口到美国，可以享受最惠国待遇，关税比日本产品低10%。这就是价格优势。”

王局长心动了：“但我们已经和松下谈了很久，突然换人，会不会……”

“商业谈判，价高者得。”管伟很直接，“如果松下能给出更好的条件，我们自愿退出。但如果不能，我认为中国应该选择最好的合作伙伴。”

“好吧！我们会尽快给予答复的。”

当天晚上，王局长紧急向市里汇报。

第二天，上海方面通知松下：项目暂缓，需要重新评估。

松下方面立刻便是急了。

谈判代表山田直接找到王局长：“王局长，我们已经谈了三个月，所有条款都谈妥了，为什么突然变卦？”

“山田先生，有新的投资方提出了更好的条件。”王局长如实说，“我们需要重新评估，确保国家利益最大化。”

“是美国人吗？太平洋资本？”

“是的。”

山田脸色难看：“王局长，松下在中国投资多年，我们有信誉，有经验。美国人刚来，他们可能只是来搅局的，拿到项目后不一定认真做。”

“放心！这个我们自然会进行评估。”

“能否知道太平洋资本的条件吗？”

“对不起！涉及到商业机密！平心而论，太平洋资本确实更有诚意。”

“……”

山田回到酒店，立刻给东京总部打了电话：“太平洋资本在抢我们的项目，条件比我们好。总部，我们需要更大的授权，提高条件。”

东京总部回复：“预算有限，不能无限加码。你评估一下，如果美国人真的做，对我们有多大影响？”

“如果他们做成了，整个亚洲市场的彩电价格都会被打下来。我们的利润会受严重影响。”

“那就不惜代价，拿下项目。”

紧接着松下提高了新的条件：投资额增加到九千万美元，国产化率承诺60%，技术升级到最新的平面直角管。

但太平洋资本也加码了。

管伟接到消息后，直接给苏宁打电话：“老板，松下加价了。”

“我们也加。”苏宁在电话里说，“一亿两千万美元，国产化率85%，技术提供三年免费升级服务。另外，我们可以承诺培训一千名中国技术人员，送一百人去美国培训。”

“这个条件……我们赚得就少了。”

“短期看是少赚，长期看是占住市场。”苏宁说，“日本企业在彩电领域统治了二十年，该换人了。”

“好吧！这回就怕松下要发狂了。”

“记住！死道友不死贫道。”

“明白。”

新条件报上去，上海方面基本确定了：给太平洋资本。

但山田做了最后一搏。

他通过日本驻上海总领事馆，向上海市政府施压：“这是歧视日本企业，破坏投资环境。如果这样，日本企业可能会重新评估在中国的投资。”

这话真的很重。

上海方面的领导立刻开会讨论。

“日本人这是在威胁。”一位副市长说。

“但确实要考虑影响。”另一位领导说，“如果得罪了日本企业，以后招商引资可能会有困难。”